每个建材经销商都是希望自己代理的品牌对自己的支持力度大，而且广告投入大，价格低，政策好，返点高，活动礼品多，售后少。这些对于终端店面来说确实是有很大的鼓励作用，但是成功与失败有时就在一念之间。

为什么这些经销商总是失败？

1、天上掉馅饼型

整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖几套橡木门就沾沾自喜一个星期，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和资讯，老想着哪一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更是需要累积的。

2、售后无能力型

自己没有专业的售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，整天牢骚一大堆。

3、靠厂家支持型

厂家支持我就做活动，不支持我就不就活动，支持做广告我就做广告，不支持我就不做，厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。

4、埋怨没市场型

在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊，这两年没有前2年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，天热没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

5、重心偏移型

已经发现了新欢，追寻了新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。

6、超低价情结型

很多是通过杂牌，低端品牌历练过的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进2000元的货和进价3000元的货，哪个利润是可观的?

7、光说不练型

我们会发现有很多客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了也只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果，但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

为什么这些经销商总是成功？

1、注重店面形象型

他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象，他更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好。

2、活动持续不断型

160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表这个他每天就要有1场活动要做。基本上他的市场里每天都会有做客户的活动，虽然已经做的麻痹了，但是客户每次都是新鲜的，因为做活动的地方已经换了，他已经把自己的生意形成了一个生态链。

3、售后自己解决型

配备专业的售后服务人员，有专业的仓库，常用货品都放在指定的层架上面，一点点的小问题自己都可以动手就解决了，大的问题开膛破肚，经常和厂家的技术老师进行有效的沟通。

4、组建销售团队型

一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

5、明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效地通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。

6、知道利润在哪型

总怕一年过后算账的时间，账户里是没有钱的。不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7、持之以恒不变型

他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，5年，10年以上，遇到挫折也不气馁。